린 스타트업으로 스타트업 시작하기. - 2

3가지의 원칙을 만들자.

포스팅 전에.

먼저 포스팅 전에 확실히 해 둘 것이 있다. 필자는 스타트업을 진행하며 린 스타트업 프로세스를 따르려한다. 이에 교과서가 필요했고, 한빛 미디어의 오라일리 번역서인 RUNNING LEAN:린 스타트업를 선택해 공부하고 있다. 이 포스팅은 개인적 공부의 흔적이며, 해당 책의 순서를 따르지만, 필자가 이해한대로 재 기술해 내용은 동일하지 않다.

린 경영의 중요한 개념들을 짚어봤다. 이제 린 경영을 실천할 수 있는 핵심 문장으로 만나보자.

린 경영의 핵심.

1. 플랜 A의 문서화

불행히도 당신의 첫 플랜이었던 플랜 A는 생각보다 훨씬 적절치 못하다. 혼자 믿는 신념따위가 아닌 명확한 사실에 기반해 확실한 목표와 분명한 취지를 세워야한다. 이것만이 충분히 강한 비전이 될 수 있다. 문서화는 그를 위한 시작이다.

사업 모델이 바탕으로 하는 가설은?

대부분의 플랜 A는 형편이 없다. 아마 엄청나게 많은 허무맹랑한 가설이 뒷받침 된 상태에서 생각된 사업 모델일 것이기 때문이다.

우리는 현실을 왜곡 시켜 생각하는 경우가 많다. 우리가 생각한 아이디어를 보호하기 위한 무의식적인 반응이다. 따라서 이것들을 걷어내기 위해 우리는 타인과 이야기해야한다. 많이 부딧혀서 왜곡을 걷어내야한다. 그러기 위해서 문서화는 필수다.

융통성있게 린 캔버스 활용하기.

고작 타인과 이야기 한번 나누기위해 60장의 사업계획서는 낭비다. 상대는 읽어줄 생각도 없을 것이고, 나는 힘들 것이 분명하니까. 따라서 린 캔버스로 간단히 나타내는 것은 매우 효율적이다. 모든 것이 표현되면서 한눈에 들어오니 말이다.

만들어야 할 것은 사업모델.

만들어야 할 것은 제품이 아니다. 저 캔버스의 모든 요소들, 즉 사업 모델이다. 고객은 여러분의 솔루션엔 관심이 없다. 오직 자신의 문제에만 관심이 있다. 따라서 솔루션에 지나치게 시간을 소모해서는 안된다. 모든 요소 전체가 충분한 검토를 만나야한다.

이 모든 사업모델을 하나하나 정복해 나가는 것이 바로 우리의 일인 것이다.

2. 사업 계획의 위험부분을 찾아라.

가장 위험한 부분을 찾아내라. 그리고 먼저 다뤄라. 그러나 아마 대부분의 스타트업에서 가장 큰 위험을 안고 있는 부분은 아마

아무도 원하지 않는 것을 만드는 것

일 것이다.

스타트업의 3단계 프로세스

1. 문제와 솔루션에 대한 적합성 검증을 거치고 제품을 개발해
2. 제품과 시장에 대한 적합성 검증을 거치고,
3. 규모를 확장해 나가야 한다.

1. 문제/솔루션의 적합성

어떤 문제가 해결할 가치가 있는지를 판단해야한다. 그것을 판단하려면 다음과 같은 세가지 질문에 명확히 답변을 해보면 된다.

• 고객이 원하는 것인가? (필수성)
• 고객이 돈을 내고 구입할 것인가? 그렇지 않다면 누가 구입할 것인가? (실효성)
• 문제를 해결 할 수 있을 것인가? (실현가능성)

이것으로 부터 문제를 해결하기 위한 최소 기능 집합을 도출해 낼 수 있을 것이다. 그것을 모아 product를 만든 것을 MVP(Minimum Viable Product)라 한다.

2. 제품/시장의 적합성

이것에 대한 질문은 하나다.

• 사람들이 원하는 솔루션을 개발하는가?

개발한 MVP가 얼마나 잘 문제를 해결하는가, 즉 그것이 사람들이 원하는 것인가에 대한 물음이다. 이 단계까지 도달하면 아마 스타트업은 고객을 유치하고 유지하며 매출을 확보해 낼 것이다. 그리고 나면 마지막 확장이다.

3. 규모의 확장

이것은 성장에 관한 것이다.

• 어떻게 성장을 가속화 할 것인가?

일정 수준의 성공은 보장되었다. 이제 성장해야한다. 사업 모델의 초첨은 지금부터는 규모의 확장인 것이다.

제품/시장 적합성 확보 전엔 PIVOT

제품과 시장의 적합성을 명확히 하지 못했다면 고객의 피드백, 즉 고객 학습을 바탕으로 방향을 전환 해 나간다. 이것을 PIVOT(피벗)이라 한다. 방향 전환이란 효과적인 계획을 찾아나가는 일이다. 더 나은 방향으로 경로를 수정하는 일이다. 그리고 검증을 해 나가는 일이다.

모든 적합성 확보 후엔 최적화를.

최적화란 계획을 더욱 가속화 시키는 것이다. 즉, 규모의 확장 단계에 하는 일이다. 사업 모델을 개선하고, 더욱 확장하며, 효율성을 증대시키는 것을 의미한다.

학습을 극대화하려면 과감하게.

결과를 예측하기 어려워질수록 학습은 더욱 극대화된다. 더 많은 것을 학습 할 수 있다. 두려워하지말고 질러라.

다양한 고객군을 대상으로 다양한 MVP들을 실험해보라. 다양한 UVP(Unique Value Proposition;고유가치제안)을 설정하고 학습을 위해 다양한 고객군에 실험해보라.

이상적 외부 투자 유치 시점은 적합성 확보 이후.

파워포인트 몇 장으로 일정 수준의 검증도 이루어지지않은 사업 모델을 투자자에게 설득해 내는 것은 시간낭비일 뿐.

문제와 솔루션에 대한 적합성이 확보되고, 제품이 개발되고 그것에 대한 제품/시장 적합성이 확보되었다면 그때가 가장 적합한 외부 투자 유치 시점이다.

기존 자원을 최대한 활용해서 스타트업은 적합성을 확보해 내야한다. 즉 스타트업 초기엔 투자가 아니라, 사업 모델을 고객에게 테스트하고 검증을 시작할 수 있을 만큼의 자금을 마련해 내는 것을 목표로 삼아야한다.

3. 계획을 체계적으로 테스트하라.

유효 학습 고리

실험이란 유효한 학습고리의 사이클로 구성된다.

• 아이디어를 내고,
• 개발을 하며,
• 제품을 만들어내고,
• 사용자 반응을 측정해,
• 측정 데이터를 분석하고,
• 학습한다.
• 그리고 다시 아이디어를 낸다.
• 반복한다.

어떤 가설 혹은 아이디어를 테스트하려면 실물 모형, 코드, 랜딩 페이지등을 만드는데 상용할 아이디어, 가설이 필요하다. 어쨌든, 이것들을 만들고 정성적이고 정량적인 방법으로 가설 혹은 아이디어의 고객 반응을 측정해 내고, 이 데이터를 분석하고 학습한다. 이를 근거로 가설 혹은 아이디어의 유효성을 검증하거나 반박해내는 과정을 되풀이한다.

이게 바로 유효 학습 고리다.

반복 메타 패턴

 문제 이해 -> 솔루션 정의

 그후

 정성적 검증 -> 정량적 확인

위의 유효 학습 고리의 연장선상이다. 문제를 이해하고 솔루션을 정의하며, 정성적인 방법(미시적 범위에서의 접근)과 정량적인 방법(거시적 범위에서의 접근)을 통해 검증을 해 나가는 것이다. 이것을 반복 메타 패턴이라고 한다.

문제 이해와 솔루션 정의를 적합성 확보하기과정,

그 다음 사람들이 원하는지를 정성적(미시적)으로 검증, 정량적(거시적)으로 확인하는 것을 테스트의 과정이라 생각하면 된다.